Hai người đàn ông bước vào phòng họp trong một tòa cao ốc văn phòng vươn cao trên đại lộ Lexington ở New York. Đó là một ngày gió lạnh tháng Giêng. Họ chào hỏi nhau thân mật nhưng có chút căng thẳng thấy rõ. Ngồi vào ghế đối diện nhau qua chiếc bàn họp lớn, họ bắt đầu thảo luận khả năng sáp nhập hai công ty khổng lồ.
Bên này bàn là Peter Jovanovich, giám đốc điều hành kiêu hãnh của một nhà xuất bản Hoa Kỳ danh tiếng là Harcourt Brace Jovanovich (HBJ), bấy giờ đang trên bờ vực suy sụp tài chính. Là con trai của một trong những người sáng lập công ty, Jovanovich quyết tâm bảo vệ di sản của gia đình. Ngồi phía bên kia bàn là Dick Smith, nhà lãnh đạo dày dạn của General Cinema, một tập đoàn giàu có, khổng lồ đang nhắm một chân liên kết trong lĩnh vực xuất bản. Bên cạnh hai người là các tay tư vấn tài chính, pháp luật ngồi chờ nhẫn nại.
Cả hai phía đã chuẩn bị “kịch bản” cẩn thận để mở đầu buổi đàm phán. Theo đó Smith sẽ là bên mua. Sau nhiều tháng phân tích, ông kết luận HBJ là hoàn toàn thích hợp cho General Cinema. Nhưng ông không chắc liệu Jovanovich có chia sẻ tầm nhìn về cơ hội phía trước đó không. Smith chuẩn bị một bài trình bày chi tiết về sức mạnh và danh tiếng của General Cinema. Ông sẽ chỉ ra mình thông cảm với những thất bại của HBJ và sẵn sàng mang đến hy vọng. Nhưng ông hẳn phải cẩn trọng, để không nâng kỳ vọng của đối phương vào mức giá của mình.
Nhóm của Jovanovich, cũng rất kỳ vọng vào vụ thương thảo, đã chuẩn bị Jovanovich cho vai trò của “người nghe.” Họ đã xác định General Cinema mang lại cho HBJ cơ hội liên kết tốt nhất để tồn tại nhưng họ cũng khuyên nên cẩn trọng: thái độ của Jovanovich là quan tâm nhưng không quá vồ vập. Ông không được nhịp tay hay lộ sự vội vã.
Theo kịch bản, Smith nhập đề trước, nhưng chỉ vài giây thì Jovanovich cắt lời – và các nhà tư vấn của HBJ hoảng. Chuyện này không có trong kịch bản. Ông Peter muốn gì đây?
Vừa nói, Jovanovich lấy ra một hộp nhỏ trong túi áo khoác đặt nó lên chiếc bàn giữa ông và Smith. Jovanovich mở hộp lộ ra một chiếc đồng hồ khắc chữ HBJ. Ông đẩy nó về phía Smith.
“Cha tôi vẫn thường tặng một chiếc đồng hồ như thế này cho các đối tác khi khởi đầu hợp tác quan hệ kinh doanh mới,” Jovanovich nói. “Chiếc đồng hồ này thể hiện lòng tin chân thành của tôi là General Cinema sẽ là người mua phù hợp của HBJ.”
Đó là sự thừa nhận nguy hiểm và cả hai đều hiểu điều đó. Sự lo lắng trong phòng giảm hẳn. Hai người, cùng với nhóm của mình, bắt đầu nói chuyện thẳng thắn về thương vụ. Họ nói chuyện cho đến tận đêm.
Nói chuyện với núi
Nhiều năm trước và cách đây nhiều ngàn dặm xa xôi, trong một thung lũng ở
Những bóng cây râm mát là phòng họp ở nông thôn châu Phi. Giống như hàng ngàn cây tương tự gần những ngôi làng tương tự, những cây gần làng Arusha là trung tâm nơi người ta có thể thảo luận những việc quan trọng một cách vui vẻ. Hôm nay, dưới bóng cây đang diễn ra một vụ đàm phán.
Hai bô lão trịnh trọng chào nhau, lý giải việc tranh chấp giữa hai nông trại kế nhau. Mỗi người đưa ra một danh sách những thiệt hại và đòi bồi thường. Mỗi nông dân, được cả nhóm của mình hô vang ủng hộ, lớn giọng phản đối yêu cầu của bên kia và giải thích kỹ hơn luận điểm của đại diện phía mình.
Mỗi người đều đưa ra lý lẽ để giành phần đất trống nằm giữa hai trang trại vốn từng thuộc một gia đình giờ đã qua đời hết. Cuộc tranh chấp đã dẫn đến hàng loạt chuyện: con trai của một chủ trại đã phá hoại cổng tưới tiêu trên đất người kia, và người chủ kia đã đánh đứa con trai nọ vì tội xâm nhập. Cha của đứa con trai bị đánh đã đến gặp vị bô lão, yêu cầu gặp mặt chính thức để giải quyết vấn đề.
Cuộc họp này phản ánh khung cảnh châu Phi của họ như một tấm gương. Họ đã, nói như ngôn ngữ Arusha về phần mở đầu cuộc đàm phán, là “nói chuyện với núi.” Và nó diễn ra tốt đẹp. Một ngày dài thảo luận ở phía trước. Mọi người đều mang theo đồ ăn trưa.
Con đường đàm phán
Hai nhóm. Hai vấn đề. Hai văn hóa. Tuy nhiên trong cả hai tình huống người ta đều dính đến một quá trình tương tự nhau gọi là “đàm phán” – một hoạt động con người có thể nhận diện tức thì để giúp người ta đạt được mục tiêu và giải quyết khó khăn. Trong cả hai trường hợp miêu tả ở trên, như chúng ta sẽ thấy sau này, quá trình đều kết thúc với một thỏa thuận thành công. Chính xác như thế nào và tại sao đàm phán đạt được kết quả như thế là chủ đề của quyển sách này.
Nói chung người ta đàm phán theo những cách tương tự nhau ở gần như mọi nền văn hóa trên thế giới và đã như thế từ bao lâu nay. Một vị bô lão Arusha ngồi trong phòng họp ở
Những đàm phán diễn ra với hình thức giao tiếp hợp tác thận trọng. Và đàm phán thường theo một con đường bốn bước có thể nhận dạng rõ: chuẩn bị, trao đổi thông tin, thương lượng rõ ràng, và cam kết. Trong thế giới của những giao dịch kinh doanh phức tạp ở những thành phố lớn, luật sư và các nhà tư vấn đầu tư tụ tập trong phòng họp và duyệt qua phần mở đầu đã được lên kịch bản trước cẩn thận. Họ thảo luận vấn đề, sau đó thường đòi hỏi thêm và cho ít hơn là họ muốn để kết thúc. Ở
Chúng ta đều là những nhà đàm phán
Hàng ngày chúng ta đều đàm phán nhiều lần. Khi còn trẻ con, chúng ta đàm phán để giành những gì ta muốn: sự chú ý, chăm sóc đặc biệt và tăng tiền tiêu vặt hàng tuần. Là người lớn, ta đàm phán cho những ao ước phức tạp hơn nhiều; nhưng khi xét kỹ mới thấy chúng cũng không khác gì những thứ ta muốn giành thuở nhỏ. Đàm phán là một dạng giao tiếp con người đặc biệt và căn bản, nhưng không phải lúc nào ta cũng nhận thức được. Một định nghĩa đơn giản dưới đây có thể giúp ta nhận ra đàm phán khi nó xảy ra:
Đàm phán là một quá trình giao tiếp qua lại có thể diễn ra bất cứ khi nào chúng ta muốn một cái gì đó từ người khác hay người khác muốn cái gì đó từ ta. Chúng ta đàm phán ở bàn ăn cũng thường xuyên như trên bàn thương lượng. Nhưng những mối quan hệ cá nhân và vai trò công việc đôi khi dẫn đến sự hợp tác hoàn toàn và thậm chí sự hy sinh, chính là đáp án “đúng” cho nhiều trường hợp, chứ không phải đàm phán. Khi cơn bão mùa đông gây cúp điện trong khu phố và một hàng xóm gọi giúp đỡ thì chúng ta đâu có dừng lại mặc cả với anh ta – chúng ta sẽ đáp lời. Nếu công việc đòi hỏi chúng ta phải cung cấp dịch vụ tận tình cho khách hàng và khách hàng cần một thứ gì đó, ta phải chấp nhận.
Nhưng lưu ý. Ngay cả những ví dụ trên rõ ràng tưởng như chẳng ăn nhập gì với đàm phán vẫn diễn ra trong bối cảnh những mối quan hệ đó bị ảnh hưởng bởi các quy tắc nhân nhượng. Nếu vị hàng xóm nọ hay có những bữa tiệc ồn ào đến khuya và phớt lờ khi ta yêu cầu nhỏ âm thanh lại một chút thì lời kêu gọi giúp đỡ trong cơn bão nọ có thể phải chờ đến khi ta đã giúp những người khác xong đâu đấy. Và những khách hàng càng đem lại nhiều lợi nhuận thì ta càng phục vụ tốt hơn. Chính là chuyện bánh ít đi bánh quy lại. Vì thế những tình huống hoàn toàn là hợp tác và hy sinh, không tính đến chuyện có đi có lại trên thực tế khá hiếm hoi. Phần lớn chúng ta vẫn đang thực hiện một dạng đàm phán nào đấy theo nghĩa rộng.
Không phải các đàm phán đều giống nhau. Thỏa thuận trong gia đình hay với bạn bè những chuyện như lịch trình, bữa ăn, chuyện bổn phận và nghĩa vụ thì bản chất giống với giải quyết vấn đề hơn là chuyện giao dịch làm ăn. Đó là vì thông thường cách ta đàm phán với người ta yêu thương sẽ khác với người lạ.
Đẩy qua một bên lớp bình phong an toàn trong những mối quan hệ thân thiết của chúng ta, ta đối diện với một thế giới đàm phán phức tạp với ngân hàng, cửa hiệu, khách sạn, hàng không, công ty thẻ tín dụng, cơ sở chăm sóc y tế và các dịch vụ khác liên quan đến cuộc sống thường nhật của ta. Ở các nước công nghiệp, nhiều đàm phán về tiêu dùng như thế này do thị trường dàn xếp và ta trả giá theo như được in hay dán trên bảng giá. Thế nhưng người Mỹ nhanh chóng học được rằng thường vẫn còn nhiều chỗ để đàm phán với bệnh viện, cửa hàng bách hóa và các dịch vụ khác hơn ta vẫn nghĩ. Quy tắc “sự hài lòng của khách hàng” thường có nghĩa là con số trên thẻ ghi giá được dành cho những ai sẵn lòng trả giá đó, và vẫn có một giá khác thấp hơn dành cho những ai muốn đàm phán.
Nhiều nơi trên thế giới xem việc mặc cả là chuyện hiển nhiên trong bán hàng tiêu dùng. Đến các chợ ở Ấn Độ hay Ai Cập, bạn sẽ thấy các tay bán hàng phụ thuộc mặc cả đến thế nào cho dù là một món hàng đơn giản nhất. Ở những xã hội này, đàm phán là một hình thức quan trọng trong việc thể hiện cá nhân và thậm chí trở thành thú tiêu khiển, chứ không chỉ là chuyện mua bán.
Cuối cùng, trong công việc và nghề nghiệp của mình, chúng ta dựa vào kỹ năng đàm phán để hoàn thành được việc với đồng nghiệp, sếp, nhà cung cấp, và ở cấp cao nhất – giám đốc điều hành và hội đồng quản trị. Thực tế, đàm phán trong công ty và cơ quan để giải quyết những vấn đề nội bộ nằm trong số những tình huống đàm phán thông thường nhất và đau đầu nhất mà nhiều người phải gặp hàng ngày.
Bởi tất cả những thứ này, như tôi đã nói trong phần giới thiệu, nhiều người hiền lành cảm thấy khó chịu, bực bội về đàm phán. Họ lo ngại về nó. Mâu thuẫn nội tại, khả năng để mất “tiền đặt cửa,” nguy cơ có thể bị “gạt,” và thậm chí cả ý nghĩ họ đã làm “quá đạt”, tất cả đều khiến họ không an tâm.
Kiến thức về quá trình đàm phán và chiến lược thương lượng sẽ giúp giảm đi nỗi lo lắng này và đưa bạn vào con đường nâng cao kết quả đàm phán. Và nơi để khởi công xây dựng kiến thức này cũng là nơi mọi đàm phán khởi hành: với Nền tảng đầu tiên của Đàm phán hiệu quả – phong cách và tính cách của chính bạn khi là một nhà đàm phán. Đó là nơi con đường học của ta bắt đầu.
